До пандемии 2020 года поставщики воспринимали интернет скорее как запасной канал продаж в дополнение к офлайн магазинам. Но с введением самоизоляции все изменилось. Теперь если компании нет в интернете, то добиться увеличения оборотов в разы сложнее. Почему выход в онлайн изменил бизнес и как предприниматели могут увеличить продажи с помощью интернета, рассказал руководитель направления интернет-продаж малого и микробизнеса Альфа-Банка Андрей Сысоев.
По данным Росстата в России продажи розничной торговли через интернет в 2020 году выросли почти в два раза – до 3,9% с 2% в 2019 году. Объем интернет-рынка РФ за 2020 год достиг 2,7 трлн. рублей — это на 58% больше, чем в 2019 году.
К примеру, продажи косметики в онлайне выросли на 158%. Самые популярные соцсети в сегменте косметики — Instagram, где представлены 91% магазинов, и ВКонтакте – 89%. Схожая картина наблюдается в сфере онлайн-продаж детских товаров. В по данным Data Insight в 2020 году прирост составил 76%.
В период пандемии самый значительный рост в онлайн-развитии наблюдался у малого и микробизнеса, связанного с продуктовым ритейлом (розничные магазины), курьерскими доставками, онлайн-образованием, юридическими услугами, продажей фармацевтических, лекарственных препаратов и телемедициной.
Что изменило российский рынок потребления
Из-за режима самоизоляции перейти в онлайн пришлось даже наиболее консервативным группам покупателей. Локдуан развил новые привычки и предпочтения у потребителей, и компаниям пришлось быстро подстраиваться и менять свои бизнес-процессы. Покупки на маркетплейсах, через доски объявлений и онлайн-магазины стали новой реальностью для многих россиян.
Онлайн-ритейлеры закрыли свои торговые залы, запретили оплату наличными и стали работать через интернет. Это послужило дополнительным толчком для развития онлайн-торговли.
Вот основные причины, которые повлияли на перестройку российского рынка потребления.
Новые пользователи. За первые 3 месяца локдауна на онлайн-рынок пришло 10 млн новых потребителей. Когда ограничения частично сняли, они не ушли.
Забота о здоровье. Часть потребителей предпочла перейти на дистанционные покупки даже самых обыденных товаров, чтобы не посещать многолюдные места и не подвергать риску свое или чужое здоровье;
Переход на удаленную работу. Часть сотрудников на удаленке переехала в другие города и регионы, поэтому интернет-торговля на периферии стала быстрее развиваться.
Те бизнесмены, которые сумели подстроиться под новые реалии, смогли сохранить свой бизнес, остальные – потеряли в объемах продаж или вообще ушли с рынка.
Что есть в онлайне и нет в офлайне
Онлайн торговля отличается не только тем, что можно вести бизнес без реального помещения, где продают товары или оказывают услуги. Это совершенно другой способ взаимодействия и коммуникации с клиентом.
В офлайне важно удобное месторасположение, а конкурировать приходится с компаниями и магазинами, которые находятся поблизости. В онлайне между собой конкурируют все. И те, у кого склад на соседней улице и те, кто находится на другом конце страны. Покупателю важен только результат. Если нарушить срок или доставить товар ненадлежащего качества – клиент уйдет. Это подталкивает продавцов к улучшению сервиса и более глубокому изучению потребностей целевой аудитории.
Новые бизнес-модели привели к тому, что банкам тоже пришлось перестроить свои процессы, чтобы привлекать и удерживать клиентов. Они разработали новые тарифы РКО и создали возможности для дистанционного оформления онлайн-бизнеса новым и действующим клиентам.
Теперь человеку не нужно идти в налоговую, чтобы открыть ИП, в банк, чтобы открыть расчётный счёт или самому сдавать отчётность — всё можно сделать удаленно. При этом даже не обязательно быть клиентом банка.
Например, так работает Альфа Банк. Даже если у клиента нет счёта в Альфа Банке, сотрудник банка поможет с онлайн-регистрацией бизнеса, а курьер привезет в удобное место готовый пакет документов на электронную цифровую подпись и открытие расчетного счета.
Основные препятствия для налаживания и развития онлайн-торговли – недостаток знаний и навыков. У начинающих ИП возникает много вопросов: Как создать и сопровождать сайт с нуля? Как установить и наладить интернет-эквайринг? Что такое платежные шлюзы? Как все это контролировать и просчитать по итоговой стоимости? Банки помогают в разрешении всех этих вопросов и наладке онлайн-бизнеса.
Что с продажами в онлайне
С началом пандемии все большее распространение получила практика «research online purchase offline» – ROPO, когда потребители исследуют товары в онлайне, а покупки делают в офлайне. В то время как шоу-румы, наоборот, стали менее привлекательными.
ROPO-анализ помогает бизнесу понять, сколько клиентов начинают свой путь к покупке в онлайне и где ее в итоге завершают. А также проанализировать товары, которые плохо продаются. Если ориентироваться только на итоговые продажи, можно сделать неправильный вывод, что позиция непопулярна и ее надо изъять из линейки. Отчет ROPO дает более полную картину, так как в нем собраны данные и о продажах в офлайне.
Кроме аналитики увеличить онлайн-продажи помогают другие методы: таргетированная и контекстная реклама, SEO-продвижение, рассылка на e-mail и мобильные телефоны. Некоторые бизнесмены используют click & collect, что позволяет покупателям объединить товары с разных магазинов и маркетплейсов в один заказ.
Компании запускают челленджи в соцсетях, стимулируют постить хэштеги с упоминанием бренда, чтобы увеличить охваты и привлечь новых клиентов. К примеру, Сбер предложил промо-акцию танцев со звездами, а на АлиЭкспрессе можно «накричать» скидку. Без онлайна реализацию некоторых маркетинговых ходов вообще сложно представить.
Сегодняшние покупатели гораздо чаще до похода по магазинам мониторят предложения в интернете, чем пару лет назад. Если в онлайне бизнес не представлен никак, его можно потерять.
Как выйти в онлайн
При онлайн торговле сокращаются затраты на аренду торговых площадей, складских помещений, снижаются расходы на оплату труда штатных сотрудников. При таком бизнесе можно пользоваться складскими помещениями крупных компаний и их логистикой. ИП в онлайне легче прогнозировать спрос и проводить возврат, а значит минимизировать издержки на хранение товара.
Новому бизнесу или тем, кто до сих пор не представлен в онлайне, можно начать маркетплейсов. Это проще, чем запускать свой онлайн-магазин, особенно на начальных этапах, когда обороты не так велики, чтобы сразу вкладывать деньги в digital. Реальный пример, как в кратчайшие сроки выйти на прибыль на маркетплейсе.
Начинать с маркетплейсов удобно и тем, что можно сэкономить на рекламе и разработке собственного интернет-магазина и не надо напрямую звонить клиентам, устраивать переговоры, работать с возражениями и договариваться с офлайн магазинами для размещения своих товаров.
Торговля на маркетплейсе помогает малому и микробизнесу увеличить продажи, сюда приходит больше покупателей, чем к одному конкретному продавцу в его интернет-магазин.
Для малого и микробизнеса с оборотом до 5 млн рублей в год, которые поставляют товары и услуги конечному потребителю, могут подойти два пути продаж – через Инстаграм и маркетплейс. Когда обороты станут больше, можно задуматься о своем интернет-магазине.
Кратко: почему нужно идти в онлайн прямо сейчас и кто поможет
Если игнорировать онлайн-продажи, бизнесу будет сложнее бороться с конкурентами, которые уже развиваются в этом направлении.
Онлайн-торговля продолжит рост, и к 2025 году объем интернет-рынка достигнет 10,9 трлн рублей.
Чем раньше бизнес включится в онлайн-торговлю, тем больше шансов сделать его прибыльным.
Банки помогают предпринимателям: делают удобные сервисы, дают возможность вести онлайн-бухгалтерию и проводить финансовые операции удаленно.
Маркетплейсы помогут начать практически без вложений. Но для развития бизнеса придется поработать: продвигаться в соцсетях, создать собственный интернет-магазин и нанять специалистов.
Расскажите о нас своим друзьям